EL MODELO DE NEGOCIOS CANVAS

 

EL MODELO DE NEGOCIOS CANVAS

 

©Abg. Giuseppe Isgró C.

 

 

 “Un modelo de negocio es una herramienta conceptual que, mediante un conjunto de elementos y sus relaciones, permite expresar la lógica mediante la cual una compañía intenta ganar dinero generando y ofreciendo valor a uno o varios segmentos de clientes, la arquitectura de la firma, su red de aliados para crear, mercadear y entregar este valor, y el capital relacional para generar fuentes de ingresos rentables y sostenibles”

Alexander Osterwalder e Yves Pigneur

Libro Generación de Modelos de Negocio,

 

 

 

Alex Osterwaider e Yves Pignerur, (2010), publicaron su libro Generación de Modelos de Negocio que marcó una nueva época en la manera de hacer negocios, ganando las preferencias de los grupos de emprendedores de mayor visión, y comenzó a utilizarse entre las startups, y en empresas ya establecidas. La finalidad de este modelo de negocios denominado Canvas se utiliza para crear e innovar nuevos modelos de negocios, con éxito. Busca aportar uno o más valores a uno o más segmentos de clientes, y obtener un ingreso que aporte utilidad en grado suficiente para imprimir, a la empresa, una perdurable sustentabilidad en el mercado.

El Canvas, como modelo de negocios está estructurado en nueve (9) módulos:

a) Bloques externos, o aspectos del entorno, en el mercado:

1)          Segmento de mercado;

2)          Propuesta de valor;

3)          Canales de distribución;

4)          Relación con los clientes;

5)          Fuentes de ingresos;

 b) Bloques internos, o aspectos endógenos de la empresa:

6)          Recursos claves:

7)          Actividades claves.

8)          Socios claves.

9)          Estructura de costos.

 Los aspectos del bloque externo se encuentran vinculados con la parte emocional, o de sentimientos, que llegan a la parte receptiva del lado derecho del cerebro, vinculado precisamente con los valores, que se reflejan en la conciencia de las personas, como sentimientos, emociones, o sensaciones agradables, placer, alegría, entusiasmo. Esta área del cerebro trasciende la del lado izquierda que es más racional y objetiva.

Como lo ha descubierto hace ya más de un siglo la Psicología, cuando la imaginación y la voluntad entran en conflicto, casi siempre la que gana es la imaginación. Es decir, las emociones predominan por encima de las razones objetivas, generando mayor flujo de ventas que si se ataca al frio razonamiento objetivo.

Al aportar un valor en el bien o servicio al segmento de clientes que se pretende ganar su preferencia, se accede a los sentimientos inherentes a los valores aportados, en la conciencia del cliente, en cualquiera de los doce motivos de compra que éste, o cualquier persona tiene, que le pueden inducir a comprar bienes o servicios.

Estos valores tienen que ver con el amor, la belleza, la seguridad, el deber, el confort, el beneficio, la auto-estima elevada, el placer o felicidad, el sentido de la propia importancia, la trascendencia de si o del propio nombre, la satisfacción de algún apetito físico o espiritual, la superación personal, o profesional, la recreación, el beneficio o una ganancia, o evitar una pérdida, la salud, o el realce de la propia belleza, enfocado positivamente; empero, también algunos otros valores menos positivos, que ayudan a la compra de bienes y servicios, como la vanidad, la seducción y el realce de la apariencia, entre tantos otros particulares, que en el fondo no dejan de ser parte del sentido de la propia importancia. Estos valores, enmarcados dentro de la escala jerárquica de Abraham Maslow, de necesidades básicas, de seguridad, de anhelo de pertenencia o necesidades afectivas, de estimación propia o ajena y de autorrealización, en cada nivel o escala, se manifiestan de una manera particular y diferenciada. En cada nivel de la escala el poder adquisitivo va ascendiendo, el gusto o nivel de exigencia también, por eso, atacando a los segmentos de mayor poder adquisitivo, se obtiene, con el 20% de los ingresos el 80% de los resultados. Esto de acuerdo a una variante de la Ley de Pareto.

Sin duda, el emprendedor, al utilizar el modelo Canvas, debe conocer las necesidades insatisfechas de los prospectos a quien presente transformar en clientes perdurables.

Al conocer las necesidades insatisfechas, los deseos y anhelos, del segmento de clientes que se pretende atender en el mercado, sabiendo lo qué quiere, cada prospecto, cómo lo quiere, cuándo lo quiere, dónde lo desea adquirir y cuánto, y por qué desea adquirirlo, permite crear o innovar bienes y servicios al gusto y a la medida de los prospectos, ganándose la preferencia por esos valores, además de la confiabilidad en cuando a calidad, duración y otros valores que permiten granjear la aceptación y fidelidad del cliente.

Quien logra interpretar las necesidades y anhelos insatisfechos de los segmentos de mercado que se desea atender, tiene en sus manos una fuente de riquezas y una gran responsabilidad de seguir proveyendo, en espacio y tiempo, esos bienes y servicios en forma perdurable y viceversa, gozar de la fidelidad de la mayoría de los clientes satisfechos. Empero, debe seguir innovando para mantenerse en el mercado.

Por ejemplo, Henry Ford (1908), tuvo gran éxito con su Ford modelo T,  siempre de color negro, durante dos décadas; empero, cuando la General Motors, al frente de la cual se encontraba Alfred Sloan, (1929), comenzó a crear cada año modelos nuevos, con variedad de innovaciones en diseño y colores, asumió el liderazgo del mercado y ya la Ford quedó relegada en segundo lugar.

El modelo Canvas permite tener a la vista los nueves bloques que conformar el modelo de negocios, por lo cual es más fácil para tener una visión de conjunto para efectuar los cambios que se va percibiendo que deben hacerse.

 El Canvas tiene, para complementarlo, tres pasos:

 PRIMER PASO:

Se coloca en la pared un lienzo de buen tamaño, y con rotuladores de colores se van escribiendo las ideas que surgen en la mente de los participantes, hasta perfeccionar el modelo completo.

SEGUNDO PASO:

Se centra, en primer lugar, la atención sobre la parte derecha del modelo Canvas, por ejemplo:

a)          El segmento de clientes:

Se va planteando, cada quien, el segmento de mercado que se desea servir, para crear o innovar valor para el mismo.

Por ejemplo, si nuestro propósito, ahora, fuera el de proyectarnos con una empresa inmobiliaria, como lo ha sido en años anteriores, los valores que aportaríamos al segmento de clientes, serían:

VALORES:

1.      SEGURIDAD: Proporcionar a todos los clientes y cooperadores completa tranquilidad en el manejo ético de todas las transacciones.

2.      CALIDAD: Optimizamos nuestros servicios integrales satisfaciendo las necesidades insatisfechas de nuestros clientes, superando sus propias expectativas, como un valor agregado de nuestra gestión. 

3.      COMPROMISO: Trabajar en la Organización es un privilegio y estamos comprometidos con nuestra visión de posicionarnos como la más efectiva organización inmobiliaria en la región del oriente venezolano, con excelencia integral.

4.      EQUIPO INTERDISCIPLINARIO: Complementar un servicio integral al cliente, con la mayor efectividad factible, en cada caso y con responsabilidad mutua compartida.

5.      ÉTICA: Caracterizar todas nuestras actuaciones personales y profesionales por su absoluta dignidad y honorabilidad.

6.      RESPETO: Actuar con respeto en toda gestión de servicio a nuestros clientes, compañeros de trabajo y público en general que inter-actúa con la Organización, en perfecta armonía.

7.      COMPETIVIDAD, OFRECIENDO VENTAJAS COMPARATIVAS y COMPETITIVAS: Ofrecer el servicio más efectivo posible tanto a nivel de know how como en los resultados para las partes involucradas, con un sentido estricto de justicia y equidad, en una relación de valor-valor.

8.      RESPONSABILIDAD Y CONFIDENCIALIDAD: Alcanzar la excelencia en todas nuestras gestiones en beneficio de las partes involucradas, manteniendo la confidencialidad en las negociaciones.

9.      PROACTIVIDAD: Ofrecer por parte de la Organización y su equipo de profesionales altamente cualificados, en cada caso, la más efectiva respuesta a nivel de la gestión de servicios inmobiliarios integrales.

10.    JUSTICIA: Realizar todas nuestras transacciones con un estricto sentido de la justicia, y la equidad inherente, para las partes involucradas y en el marco de la Legislación vigente.

11.    AMOR: Practicar el amor como una expresión efectiva del poder supremo del Universo. El camino del amor encierra todos los demás valores universales y conlleva a la manifestación de todas las virtudes. Con desempeño personal, y profesional, enmarcado dentro de los valores y las virtudes, se camina seguros por la vida y se cosecha gloria inmortal y efectiva fuente de provisión existencial.

12.    AMISTAD: Generar una amistad sólida y duradera de todas las relaciones comerciales realizadas de manera justa y perfecta, tanto dentro de la Organización, como fuera de ella, como disciplina de vida. Decía Aristóteles: -“Donde hay amistad, no hace falta justicia”. El sentimiento de amistad anhela y expresa siempre lo mejor para los amigos que interactúan. Así, con la amistad por delante, los negocios prosperan en forma perdurable.

Empero, en la actividad de Despacho Jurídico, se aporta a diversos segmentos de clientes, esos mismos valores, antes mencionados, pero aplicados al ejercicio del Derecho, que se detallarán en el bloque de los Recursos claves.

El Canvas,  como modelo de negocios está estructurado en nueve (9) módulos, en dos áreas: a) Bloques externos, o aspectos del entorno, en el mercado y b) Bloques internos, o aspectos endógenos de la empresa:

a) Bloques externos, o aspectos del entorno, en el mercado:

1)          Segmento de mercado;

Desde que hace muchos años, se descubrió que el 20% de los clientes generaba el 80% de los ingresos y el 80% restante, únicamente el 20% de los resultados. Esto cambió el propio enfoque de acercamiento al mercado, centrando la atención en los clientes de los segmentos A y B, aunque luego se agregó el segmento C.  Esto se aplicó, primeramente, en el área de Seguros, como corredor. Posteriormente, por diecinueve años seguidos, en el área inmobiliaria, y ahora, en el ejercicio del Derecho. Para llegar a este nivel, se precisa algunos años de experiencia previa, pero, en forma gradual, se va ascendiendo en base a la propia competencia adquirida. Posteriormente se llegó al conocimiento de que Pareto había sido el descubridor moderno de la misma conclusión cultivando guisantes, como hobby, en el jardín de su casa, observando que el 20% de las vainas de los guisantes aportaban el 80% cosechado. Aplicó esta variante a la solución de problemas, y percibió que atacando el 20% de los problemas, en las corporaciones, se resolvía el 80% de los casos. Más tarde, los aplicó como variante, a la productividad: 20% - 80%.

Este enfoque permite obtener mejores resultados de mercado con menores esfuerzos y gastos, y permite disponer de tiempo para seguir creciendo en todos los aspectos, incluyendo a nivel profesional, por disponer de tiempo para seguir estudiando. Sea cual fuere el bien o servicio que se elija para aportar valores a los segmentos del mercado que se elija atender, cada quien, en su respectivo nivel, puede y debería aplicar la ley de Pareto, atendiendo al segmento más relevante de su propio nivel de competencia.

2)          Propuesta de valor: La propia propuesta de valor, para atender a los segmentos de clientes, es la seguridad jurídica y el sentido de justicia con que se manejan los casos para todas las partes involucradas. Inclusive, se es, estrictamente, justo con la otra parte, ya que eso contribuye a resolver las controversias. La confiabilidad, la experiencia y la excelencia, son valores que se ofrecen en todos los casos del Derecho civil, mercantil, administrativo y corporativo, en general. En el Derecho Inmobiliario, que es una de las propias fortalezas, se pueden resolver, a satisfacción, virtualmente cualquier caso complejo que se pueda presentar; la realización de documentos pocos fáciles, sucesiones, Derecho mercantil y administrativo, constituyen fortalezas al brindar los servicios inherentes al mercado en que se sirve con vocación y como misión profesional.

 3)          Canales de distribución: Se discierne sobre los mejores canales mediante los cuales llegar a los usuarios de los propios servicios jurídicos. El contacto directo con una clientela de muchos años, a quien se sirve año tras año, con todas las variantes que los cambios de mercado van generando, donde la referencia de boca a oído es la que aporta los nuevos clientes.

 4) Relación con los clientes: La relación con los clientes es directa, sobre una base valor por valor, con confianza recíproca, caso contrario es mejor no hacer trato alguno. Esto ha aportado excelentes resultados a lo largo del tiempo transcurrido en el Despacho Jurídico. Se manejan la mayoría de los casos mediante mandatos jurídicos que permiten disponer a ambas partes unas reglas claras en la relación jurídica, en cuanto a honorarios, labor y resultados que deben ser realizados y/o logrados, lapsos de tiempos aproximados, si se pueden establecer, aunque en la mayoría de los casos sí es factible hacerlo, todo lo cual aporta seguridad a la relación, y confianza recíproca. Empero, hay casos en que el mandato jurídico es de medio y no de resultados, lo cual queda claramente establecido entre las partes.

 Hoy en día se dispone de clientes que se encuentran dispersos en diversos países, que delegan casos diversos, lo cual hace necesario la realización de una Maestría de Administración de empresa, precisamente para optimizar ese valor añadido que es la ampliación de la visión, con el fin de manejar el Despacho Jurídico como una empresa mercantil, y así aprovechar situaciones nuevas de servicios interdisciplinarios. Igual ocurre en el Derecho Mercantil internacional y en el Derecho Administrativo.

5)      Fuentes de ingresos: La organización de los propios servicios con una clientela ya estructurada durante casi dos décadas, permite cuantificar una proyección de ingresos en el mejor o en el menos favorables de los casos, para tener clara la retroalimentación constante que es preciso adecuarse a las realidades de los tiempos en una economía inflacionaria como nunca antes la hubo en Venezuela. Esto, también, facilita tener claro hasta donde los clientes están dispuestos, según los casos, de pagar honorarios en forma aceptable y justa para ambas partes. En la actualidad, por los mismos niveles inflacionarios, la mayor parte de los servicios jurídicos deben ser cobrados con antelación, en su totalidad, prácticamente en el 80% de los casos, o más.

TERCER PASO: Conociendo el entorno de la propia actividad, en el modelo Canvas, se pasa, acto seguido, a plasmar, en el lienzo, los aspectos internos de la actividad.

b) Bloques internos, o aspectos endógenos de la empresa:

6)       Recursos claves: La experiencia obtenida, previamente, en el área inmobiliaria durante 19 años, permite optimizarla en el área del Derecho inmobiliario, lo cual contribuye a resolver, virtualmente, cualquier situación de la manera más efectiva, con un amplio abanico de posibilidades, y con ahorro de costos para los clientes, aparte de la excelencia en los servicios y documentos jurídicos. En el Derecho mercantil, igualmente, la propia experiencia empresarial, ha facilitado la comprensión de los puntos de vista de los clientes y sus necesidades, lo cual, mediante la relación empática, facilita brindarle un mejor servicio. En Derecho de sucesiones, con un equipo interdisciplinario, se cubre esta área de manera efectiva y segura desde muchos puntos de vista; por ejemplo: En la parte de la valuación de los inmuebles, la excelencia en la elaboración de las declaraciones y los honorarios justos, se aportan resultados positivos y seguros. El innovador sistema de Dictámenes jurídicos, explicado en capítulo aparte, le aporta a los clientes, con unos honorarios aceptables, un informe sobre cualquier controversia o problema que afrontan, que le facilita disponer de elementos de juicios suficientes para tomar decisiones acertadas a la hora de elegir el mejor camino hacia la solución. Todos los valores reseñados con anterioridad, le permiten percibir a los clientes la confianza de delegar al Despacho Jurídico, sus respectivos casos, una y otra vez, y de recomendar los servicios jurídicos a sus amigos o conocidos, siendo la mejor publicidad, de boca a oído, sobre la confiabilidad en la gestión del Despacho Jurídico. Algunos colegas jóvenes son una fuente confiable que aportan clientes al Despacho Jurídico, realizando trabajos en forma conjunta. A la vez que se comparten negocios en forma justa, se está consciente que se contribuye  a su perfeccionamiento como profesionales. Es un proceso que se repite de una generación a otra de juristas, y por lo mismo: Es ley de vida.

7)       Actividades claves: La actividad clave del Despacho Jurídico es el ejercicio de la Abogacía en el ámbito civil, mercantil y administrativo con enfoque corporativo. Las fortalezas las constituyen la experiencia amplia en el Derecho Inmobiliario, o civil, que permite resolver cualquier situación jurídica, generalmente por vía extrajudicial o amistosa. El área mercantil y el Derecho administrativo completan las áreas de actividades a las que se centra el enfoque y la atención.

8)       Socios claves: Se dispone de un grupo de socios interdisciplinarios a destajo: Tres contadores públicos con experiencia amplia, uno de ellos experto tributario. Un abogado experto tributario, y el resto de colegas abogados con especializaciones en diversas áreas del Derecho, lo cual permite atender en forma conjunta, por área, los casos que así lo requieran.

9)       Estructura de costos: La estructura de costo permite proyectar los ingresos que se deben lograr tanto para asegurar los costos mínimos de la actividad, para mantenerse en el mercado, y luego, proyectar los ingresos que justifiquen que uno se dedique a la actividad. Adicionalmente, en algunos casos, proyectar los ingresos ideales, que le dan brillo a la actividad. Esto se logra con tiempo, en la medida que se adquiera mayor experiencia y competencia para atender los casos de envergadura, que aportan elevados, muy elevados ingresos que permiten darle brillo a la actividad con sedes propias en los lugares más prestigiosos de la ciudad, realizar actividades filantrópicas que dan brillo y prestigio y permite cumplir con cierto grado de responsabilidad social.  Por ejemplo, quien esto escribe, en 1990 realizó, el Primer Festival Unidos por la Paz Copa Simón Bolívar, un torneo nacional de Ajedrez, en la ciudad de Puerto La Cruz, que reunió a los cien mejores ajedrecistas del país, acompañado cada uno de los torneos con una charla, por un conferenciante diferente, exaltando algún valor patrio. Este evento fue premiado como el mejor del año 1990, en Venezuela, por la Federación Venezolana de Ajedrez, y el ganador, por el elevado nivel de la competencia, fue clasificado, automáticamente, para asistir a un torneo internacional de Ajedrez en Polonia. Durante algunos años, se pudo dar un aporte a este deporte ciencia.

Adelante.