LA ALEGRÍA Y EL VALOR

 

LA ALEGRÍA Y EL VALOR

©Giuseppe Isgró C.

Decía Abulabás Ben Alarif de Almería, que la tristeza y el temor son de los grados de perfección del vulgo.

La tristeza, es la ausencia de alegría cuando la mente deja de contemplar la Divinidad, la ley cósmica y los atributos divinos, o valores universales.

El temor acentúa, o potencia, la atención en las cosas temidas, tomando las medidas para evitar el desvío de la mente de lo que, realmente, importa: Enfocar la mente en la Divinidad, en la ley cósmica, atributos divinos o valores universales. Solo así puede experimentar los sentimientos, en el Espíritu, de los valores universales, o atributos divinos: Amor, prudencia, justicia, fortaleza, templanza, belleza, dignidad y equilibrio. Esto implica: Conciencia de la propia Divinidad interior en conexión con la Divinidad, de la sabiduría de los valores universales, bajo cuyos parámetros o égida, se rigen los pensamientos, sentimientos, palabras y actos.

El temor, o ausencia de valor y confianza, por el desconocimiento de la cosa temida, o de las consecuencias que de ellas puedan derivarse, se controla afrontando cualquier cosa temida, sea cual fuere, cara a cara. Este es el primer paso: AFRONTAR lo que compete hacerlo, sin evasión, cuanto más rápido, y oportunamente, mejor. Desde el mismo instante en que se decide afrontar la situación emergente, sin evadirla, ya se comienza a controlar la misma. Acto seguido, el segundo paso, es asumir la propia responsabilidad inherente a la situación afrontada, sin evasión alguna. Al dar la cara por la propia responsabilidad, todo coadyuvará a la solución, por cuanto, ésta, la solución, es el fin último de todas las cosas.

El temor se controla asumiendo la propia responsabilidad por los pensamientos, sentimientos, palabras y actos puestos en práctica, afrontando cualquier adversidad con ánimo sereno y confianza en la justicia divina que equilibra los resultados sean cuales éstos fueran.

Al afrontar cualquier realidad cara a cara, se toma el control de las propias fuerzas interiores y, de la mente serena afloran, por el análisis objetivo y realista, por la intuición y/o la inspiración, el conocimiento del qué, del cómo, del cuándo, del quién, del dónde, del cuánto y del por qué. Luego, la persistencia confiada permite superar cualquier prueba, sobre todo si se observa más allá de las apariencias. En esto, la previsión divina, por la ley cósmica y los atributos divinos, a la vez que aparta a cada quien del camino inadecuado, que no se corresponde con el propio plan de vida, le reorienta el rumbo y reencamina en sentido de la eterna meta: El eterno camino de retorno del ser individual, en los cuatro reinos naturales, hacia el Ser Universal, en el ahora.

El temor desaparece cuando se percibe la realidad tal cual es, y los elementos que colocan bajo control la situación emergente, de turno, que es preciso resolver, o transmutar en su polaridad positiva.

Toda situación tiene en sí misma los recursos para su propia solución, si se deja de interferir con apegos ajenos al sentido de la justicia, con pensamientos, sentimientos, palabras y actos inadecuados.

En estos momentos de tránsito temporal de una realidad a otra de de mejor nivel de estado de conciencia, en la eterna polarización, es preciso confiar en la justicia de la Divinidad, y en su justa provisión divina.

Toda adversidad tiene sus beneficios equivalentes, o mejores; aquí reside el secreto de los selectos: Ver más allá de las apariencias, deleitándose en la contemplación de la Divinidad y en los atributos divinos, a quien busca ver aún en las más adversas pruebas, o en la justa expiación, u actos compensatorios, por la ley cósmica.

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Reseña sobre la manera en que deben afrontarse las pruebas de la vida.

Lo primero que hay que hacer, es sentarse, en un lugar tranquilo, y llevar a cabo los siguientes sencillos, pero efectivos, pasos:

1. Agradecer a Dios de que la situación está, ya, en sus planes cósmicos, resuelta satisfactoriamente.

2. Acto seguido, tomar una hoja de papel, y anotar las cien cosas buenas por las cuales puede dar las gracias a Dios, sinceramente y con actitud reverente.

3. Ahora, anota en una hoja de papel, o en una libreta, todas las cosas que precisan solución en tu vida, a corto, mediano y largo plazo. Luego, clasifícalas por su estricto orden prioritario. Comienza a actuar abordando una prioridad a la vez. Actúa, también, como si todo estuviese bien, debidamente resuelto.

4. Anota, también, todos los objetivos que, a corto, mediano y largo plazo, debes llevar a cabo, por su estricto orden de prioridad. Comienza a trabajar con el objetivo Nº 1.

5. Establece la cantidad de dinero que precisas en los próximos doce meses. Con el importe resultante, escribe una afirmación, que leerás tres (3) veces al día.

6. Practica, todas las noches, antes de dormir, un ejercicio de relajación, de los dedos de los pies a la cabeza, y luego, visualízate flotando en las aguas tranquilas de un lago.

7. Realiza, cada noche, un ejercicio de respiración, reteniendo el aliento, pulmones llenos, durante 25 segundos, diez veces.

8. Por muy compleja que se vea la situación, conserva el optimismo y la actitud mental positiva.

9. Afirmar treinta, o más veces al día, en la noche, mirándote en el entrecejo, frente al espejo: TODO VA BIEN.

10. NADA TEMAS, TEN CONFIANZA, NO ABANDONES A MITAD DE CAMINO. La clave reside en resistir firme y en esperar con fe hasta que se gesten los resultados.

11. Activa el poder de la esperanza. Las expectativas positivas son un imán que atraen lo que pensamos y aíslan todo lo opuesto.

12. EL CONSTANTE RECUERDO DEL NOMBRE DE DIOS: Repite el nombre de Dios, cien veces o más, en la mañana, a mediodía y en la noche.

I. Envía amor a todos los seres con quienes precisas restablecer la armonía mental.

II. Perdona a todas las personas que te haya efectuado algún perjuicio, de la índole que sea.

III. Solicita el perdón, o excusas, en forma presencial, por escrito, o mentalmente, a cualesquiera personas a quien, de alguna manera, hayas ocasionado algún perjuicio. Si debes efectuar una compensación económica, o cancelar algún compromiso, promete hacerlo en un lapso determinado, y cúmplelo.

IV. Rige tus pensamientos, sentimientos, palabras y actos, de acuerdo a los valores universales, entre ellos: el amor, la prudencia, la justicia, la paciencia, la templanza, la serenidad, la fortaleza, la belleza, la honradez, el trabajo, la inversión, el servicio, la bondad y la humildad, entre otros.

13. Selecciona tres buenos libros, de literatura estimulantes, de tu agrado, y comienza a leerlos, diariamente.

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EL BARCO, EL CAPITÁN Y ALGUNAS IDEAS TOMADAS AL VUELO

 

Mural del pintor Miguel J. Isgró B. -Madrid-

EL BARCO, EL CAPITÁN 

Y ALGUNAS IDEAS TOMADAS AL VUELO

 

©Giuseppe Isgró C.

 

 

 

El barco debe ser conducido tomando firme el timón entre las manos. No puede dejarse vapulear por cualquier viento, o ráfaga, sino disponer las velas de manera que le conduzcan a un puerto claramente prefijado, o a uno alterno, en caso de que las circunstancias así lo aconsejen.

Nadie puede ayudar a quien no desea ser ayudado, o no tiene conciencia de precisar dicha ayuda. 

Cuando la persona que ha contratado tus servicios no sabe lo que desea, y no se deja ayudar dándote toda la información cierta, y pertinente, para hacer un análisis y establecer los objetivos que deben ser alcanzados de mutuo acuerdo, mediante un mandato otorgado por escrito, se debe abandonar el caso, dejando de hacer trato con dicho prospecto.

Decía Séneca, -parafraseado-: -“Cuando el capitán no tiene claro el puerto de destino al cual quiere llegar, ningún viento le será favorable".

Cuando hay dos capitanes al frente de una nave, o aeronave, si surge alguna eventualidad, el de menor experiencia debe dejar el mando al más veterano. 

Igual proceder debe seguir el más lúcido cuando la otra parte tiene ideas divergentes sobre lo que hay que hacer. Es preciso dejar que cada persona ejerza su derecho de libertad para decidir, que le ha otorgado la naturaleza de las cosas. Moraleja; Si la otra persona estima que sus ideas son mejores, hay que dejarle en paz y seguir el propio camino. En estos casos, a la larga, el ejemplo de la propia conducta, o actitud de dignidad frente a la vida, es el mejor medio de trasmisión de enseñanzas. Es decir, es preferible enseñar con el ejemplo más que con palabras en gran número de circunstancias. Jamás un buen ejemplo pasará desapercibido y tarde o temprano constituirá un modelo a seguir, en determinado grado.

Algunas personas lo único que desean es utilizar el buen nombre de los demás en su propio beneficio, más allá de lo que las mismas personas prudentemente harían para sí. Es preciso dejar de entrar en trato con tales personas, o calibrar bien los riesgos, tomando las debidas precauciones para que no sea perjudicado el propio nombre.

Hay personas de óptima reputación personal, o profesional, con quienes es lícito entrar en negociaciones o tratos. Empero, siempre hay que pagarle los honorarios justos por sus servicios, o es preferible dejar de utilizarlos. 

Lo mismo acontece cuando cada quien brinda sus servicios. Es preciso cobrar los honorarios justos, y si la otra parte no desea pagarlos, es mejor dejar de realizar el trato. 

Hoy en día la gente prefiere pagar a un buen abogado para redactarle un documento de compra venta o de otra índole. Antes, la gente buscaba a un familiar, para ello, porque le exoneraba los honorarios, o le cobraba poco. Pero, lo barato sale caro, cuando quien realiza el trabajo no está debidamente calificado. No se puede obtener mucho con poco, o algo a cambio de nada. Todo tiene su precio, y hay que pagarlo. Cuanto más es oneroso si, realmente, no se desea pagarlo.

Cuando la otra parte, en una negociación, da señales de escasa seriedad en los detalles de poca monta, igual conducta asumirá cuando se trate de cosas de mayor envergadura. Por ende, es preferible dejar de hacer trato con tales personas.

Si una persona, hablando con otra por teléfono, al entrar en una oficina pública, interrumpe la conversación diciendo que está entrando en el Registro Público y alguien le está indicando que debe apagar el teléfono, sin ser verdad, denota que la persona no es veraz. Dijo algo que no es verdad sin necesidad. 

Era suficiente decir que le llamaría más tarde o, por ejemplo: -Déjeme pensarlo y te llamo. La persona que no es veraz en cosas insignificantes, tampoco lo será en las más serias. Moraleja: Para que la propia credibilidad pueda consolidarse, se debe ser siempre veraz, aun en contra de sus propios intereses. Derivará un beneficio mayor quien dice la verdad, aun cuando aparentemente pierda.  

¿CONSTRUIR, O DESTRUIR, EL MUNDO?

 

 ¿CONSTRUIR, O DESTRUIR, EL MUNDO?

 

©Giuseppe Isgró C.

 

  

Es la pregunta que deberían plantearse quienes, ahora, líderes en potencia, deciden asumir el compromiso de dirigir sus propios países.

Hace algunos años, en España, vi un documental que presentaba, la mayoría de los discursos de Benito Mussolini, desde uno de los primeros que pronunciara hasta el último, en que asumía participar en la segunda guerra mundial. En el último discurso, era un ser totalmente transformado, como si el Espíritu destructivo transfiguraba, además de su juicio, sus rasgos. Individuos como él, que a un cierto momento se creen dueños de vidas y destinos, que un examen psiquiátrico lo apartaría de la conducción de un país, han sido artífices del proceso destructivo de un gran número de países, que luego, las nuevas generaciones, deben volver a construir, hasta que otro loco de turno asuma el poder, y vuelva a tomar las riendas del proceso destructivo.

La gente cuerda de cada país se siente impotente frente a tamañas locuras. Sin embargo, esos líderes nefastos de turno, se creen genios, dueños de destinos, tomando decisiones absurdas que, un simple niño de doce años sería más sensato, evitándolas.  Un campesino, sin cultura académica, pero, con la sabiduría que aporta la convivencia con la naturaleza, dirigiría mejor que muchos líderes, sus respectivos países. Porque, lo harían con amor, y lo que ignorasen, al igual que lo hacía Henry Ford, que apretaba un botón, y al instante aparecía el asesor idóneo que le facilitaba el conocimiento precisado.

Muchos líderes nefastos actuales, en el planeta, se rodean de asesores más ineptos que ellos mismos, ya que se avergonzarían de que sus asesores brillaran más que ellos. Pero, los líderes del futuro, se rodearán de los mejores asesores del planeta, para optimizar su liderazgo.

Pero, los tiempos pasan, y sin pena ni gloria, los líderes ineficaces, también; pero, los líderes efectivos, seguirán brillando a través de los siglos, siendo emulados por las nuevas generaciones, que mirarán hacia ellos como potentes faros en puertos seguros.

No vayan a creer los líderes del planeta, los actuales, que no tendrán que responder por sus extravíos. Será su propia conciencia, en primeras instancias, la que le reclamará, y no le dejará en paz hasta que hayan aprendido la lección del respeto que deben a la humanidad.

Es la acción coactiva de la Divinidad la que actúa en su conciencia, primeramente como advertencia de la vergüenza que será experimentada, si se extravían. Luego, como acción educativa, haciéndole pasar por lo mismo que les hizo a otros, en múltiples ciclos de vida. Deberán deshacer los entuertos, como decía Don Quijote.

Los líderes actuales, en el mundo, deberían aprovechar sus respectivos roles, para construir, o ayudar a hacerlo, un país mejor, un mundo mejor, solo así, su conciencia le dejará dormir muchas noches de paz. Solo así, la paz volverá a su conciencia. La balanza de la justicia divina sopesa cada uno de los pensamientos, sentimientos, palabras y actos, y la ley ordenadora del universo, la ley de afinidad, le ubicará en el orden que le corresponde en el concierto de todas las cosas. La ley de afinidad, apartará a los líderes ineficaces de las sociedades progresistas, porque lo semejante atrae a lo semejante, y los opuestos jamás se juntan.

Una lección para asimilar, también, por las poblaciones del mundo. ¿Por qué salen líderes nefastos, destructores, en vez de constructores?

Los pueblos tienen los líderes que se merecen, y/o aprueban, escribí hace, ya, muchos años, en un folleto intitulado: El arte de resolver situaciones.

Hagámonos merecedores de nuevos líderes, constructores del mundo, justos y perfectos, siendo cada uno de nosotros justo y perfecto, y los líderes adecuados aparecerán en el tiempo perfecto de Dios.

Dejemos que el amor y la justicia guíen nuestros pensamientos, sentimientos, palabras y actos.

Construyamos un mejor mundo, educando al hombre, Decía Don Quijote: Eduquemos -arreglemos- al hombre, para arreglar al mundo.

Dios ilumine a los líderes del mundo.

ANDRÉS BELLO

 

ANDRÉS BELLO

 

©Giuseppe Isgró C.

 

  

 Andrés Bello, -el primer humanista de América-, es uno de los dos Aristóteles que, simultáneamente, dio Venezuela. El otro fue José María Vargas.

 La vida de Andrés Bello contempla tres etapas claramente definidas: la primera, denominada “La caraqueña”, desde su nacimiento, el 29 de noviembre de 1781, hasta el 10 de junio de 1810, día en que, junto con Simón Bolívar y Luis López Méndez, viaja a Londres, en misión diplomática.

 La segunda, “La londinense”, cuya duración alcanza hasta el 16 de febrero de 1829, fecha en que se embarca en el bergantín Grecian con destino a Valparaíso; y la tercera, “La chilena”, desde el 25 de junio hasta el 15 de octubre de 1865.

 En cada etapa, Andrés Bello, cumple un rol y todas forjan al maestro de América, personalidad tan rica en contenido vario y de multiplicidad en la acción, que, bien podría decirse, vivió muchas vidas en una sola y en cada una brilló la creatividad del genio.

 Sí solamente hubiese escrito su obra “La Gramática de la Lengua Castellana destinada al uso de los americanos”, habría pasado a la historia como uno de los grandes hombres de América y de la humanidad, por cuanto, tal como lo señaló Dámaso Alonso, -en su prólogo, en la edición respectiva de las Obras Completas-, es una de las mejores que se han escrito en lengua española, y una de las mejores del mundo.

 Es el primer, -y el más importante-, poeta de corte clásico que, en su rango, ha dado el continente americano.

 Sus “Silvas”, -a la Agricultura de la Zona Tórrida-, la Alocución a la Poesía, etc., que formaban parte de una obra de mayor extensión, intitulada América, y su traducción de “Orlando enamorado”, lo califican como uno de los mejores poetas descriptivos de la lengua española.

 Andrés Bello, es, con justicia, con su Código Civil de Chile, -de elevadísima excelencia-, -al igual que Alfonso X el Sabio, con sus obras EL ESPECULO y LAS SIETE PARTIDAS-, uno de los grandes legisladores –que a nivel individual-, ha dado la historia de la humanidad, en cuya estructuración, si bien, Bello, consultó todos los códigos existentes, en su época, refleja originalidad en los enfoques y maestría inigualable en su redacción. El Código Civil, es una obra que, comenzada en equipo, dejó en el camino a sus integrantes, excepto a Bello, quien con tenaz persistencia, continuó su elaboración por más de veinte años, el cual fue aprobado sin enmiendas, -salvo las hechas por él mismo, posteriormente-, por unanimidad, por el Congreso chileno, en 1855. Casi todos los países latinoamericanos lo adoptaron, excepto Venezuela. Aún conserva vigencia, salvo las adaptaciones fruto de los avances de los pueblos. Es un clásico de lectura obligada para todo intelectual y por las nuevas generaciones.

Fue, Andrés Bello, -en América-, el pionero del Derecho Internacional, publicando, en 1832, su obra “Principios de Derecho Internacional”, -inspirándose en la grandiosa obra jurídica del maestro de Salamanca y asesor de Carlos V, Francisco de Vitoria, fundador del Derecho Público Internacional, y gran exponente del Derecho Público Interno y Derecho Natural, así como en las obras de Hugo Grocio, Samuel von Pufendorf y Emerich de Vattel, entre otros-, la cual escribió para orientar, adecuadamente, y optimizar, las relaciones internacionales de Chile.

 De igual manera, escribió un excelente tratado sobre “Derecho Romano”. Como crítico, Bello, sintetiza, en profundo y ameno análisis, toda la obra literaria de la antigüedad, desde los Vedas, el Mahabharata, los Upanishads, los clásicos griegos, los hebreos, -escribió una descripción sintética de la Biblia-; los latinos, -cuya síntesis, por ejemplo, es una de las mejores que leerse puede, aún comparándola con otras de autores posteriores-; pasando por los clásicos españoles, franceses, ingleses, y las más importantes de su época, incluyendo escritores neo-clásicos del Renacimiento, y los máximos exponentes del Romanticismo.

 Su estudio del Mio Cid, -buscando la influencia de sus orígenes-, es un tratado que recibió elogios de Menéndez Pelayo.

 La gramática latina, comenzó a estudiarla -en temprana edad-, en Caracas, dejando sus frutos al complementar la obra de su hijo Francisco Bello. La gramática griega la profundizó en la casa de Francisco de Miranda, en Londres, lo cual le permitió leer, en sus originales, los clásicos griegos.

Sus escritos históricos y geográficos reflejan la profundidad de su visión, -tanto en sus poemas como en otros artículos-, dejando un excelente “Resumen para la Historia de Venezuela” y la obra “Cosmografía”, en la cual sintetiza conocimientos de astronomía.

 Tuvo en gran estima la Historia de Roma, de Tito Livio, que releyó gran número de veces.

 Su labor en el Senado –es elegido senador en 1837 y reelegido sucesivamente hasta 1864 (se le concedió la ciudadanía chilena mediante una ley especial)-, dejó discursos que constituyen fuente obligada para todo político.

 Su labor periodística la inicia, Bello, en Caracas, pero, la desarrolla en mayor grado con la fundación -en compañía del neogranadino Juan García del Río-, de la Biblioteca Americana, en 1823, de corta duración. En 1826, funda, él solo, el Repertorio Americano, rigurosamente americanista. En 1831 comienza a publicar en el Araucano, del cual será su director en 1850. Bello, publicaba la síntesis de todos los avances y progresos de su época para orientar –instruyendo-, al pueblo de Chile y de América.

 Su labor como educador, en todos los niveles, alcanza la máxima expresión creativa con la fundación de la Universidad de Chile, de la cual fue su primer rector desde el 21 de julio de 1843, durante 23 años. Su discurso inaugural por si solo sería suficiente para calificarlo como un gran pensador. Se constituyó en forjador de la sociedad culta de Chile, dejando una constelación de discípulos de gran quilate, que van a seguir los pasos del maestro.

 Bello ha recibido, merecidamente, el título de Maestro de América, por su influencia modeladora en todo el continente.

 Como filósofo, dejó su huella profunda en la obra “Filosofía del Entendimiento”, publicada en 1842, cuya proyección futura contemplaba una segunda parte sobre la filosofía de los valores –axiología- y la ética. Bello fue masón, iniciándose como tal, en la Gran Reunión Americana, fundada, en Londres, por Francisco de Miranda, en 1797. Cultivó una profunda espiritualidad y acentuada vocación de servicio a la humanidad. Constituye un digno paradigma para las nuevas generaciones, a nivel mundial, y a la vez, un ejemplo de la calificada descendencia que España sembró, prolijamente, en América. El “sentimiento bellista” unifica a millones de intelectuales, en el mundo entero, en la admiración hacia la vida, las obras y las enseñanzas del maestro. 

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50 claves para hacer de usted una marca

 

50 claves para hacer de usted una marca

Autor: Tom Peters

Conviértase en una marca que comunique distinción, compromiso y pasión.

 

En el inexorable mundo interconectado en el que vivimos, más del 90 % de los empleados de oficina van a desaparecer o se van a renovar de tal modo que será imposible reconocerlos. Las únicas dos salidas que nos quedan es distinguirnos o extinguirnos. Solo podremos sobrevivir si triunfamos y prosperamos convirtiéndonos en una marca.

La unidad fundamental de la economía actual es el individuo. Los trabajos los efectúan redes temporales de personas que se desmantelan cuando el proyecto finaliza. Valemos lo que nuestro último-próximo trabajo. Igual que un pintor de brocha gorda o que Harrison Ford. La nueva economía, basada en el cerebro, es en realidad la vieja economía: nos pide que nos las ingeniemos y que improvisemos. Por lo tanto, si queremos triunfar debemos considerarnos una marca. Tratar de ser una persona inteligente, informada, que siempre está aprendiendo y creciendo, que sabe cómo venderse y, por encima de todo, cuya labor despierta interés.

Lo que necesitamos es un trasplante de actitud. Hemos de comenzar a pensar y actuar como profesionales independientes. Un profesional independiente es autosuficiente: depende de su capacidad y de su perfeccionamiento constante, y promete algo fiable.

Crear una marca de uno mismo es un gran desafío personal en el que hay mucho en juego. Tom Peters, en 50 claves para hacer de usted una marca nos ofrece, con su particular estilo directo e incisivo, una perspectiva y una multitud de sugerencias prácticas que nos permitirán superarlo: desde el diseño de nuestra tarjeta de visita, la creación de nuestra página web, la elaboración de nuestra lista de contactos, hasta el desarrollo de una imagen de marca o la obtención continua de resultados efectivos.

 

Las claves para hacer de usted una marca

¿Cuándo fue la última vez que se preguntó: "qué quiero ser"? Marca Yo es una idea pragmática y comercial. Es la forma de sobrevivir en el momento en el que el empleado de oficina se ve con el agua al cuello. Pero también es una oportunidad y una liberación que tiene que ver con la definición de nosotros mismos. Es decir: ¿Qué quiero ser yo? ¿Qué quiero defender yo? ¿Importa mi trabajo? ¿Estoy dejando huella? ¿Qué quiero ser? ¿Quién soy? ¿Quién no soy? (La marca tiene tanto que ver con lo que no es el producto como con lo que es). 

No debemos tener reparos en preguntarnos todos los días lo siguiente: “¿Es lo que estoy haciendo ahora mismo coherente con la creación de una marca, mi marca?”.

Una marca no se crea en un día. Necesitamos tiempo para barajar ideas; definir nuestros puntos fuertes y débiles; estudiar las marcas comerciales e intentar que todo encaje.

Empezar ahora: utilizar un conjunto de herramientas muy prácticas para valorar la Marca Yo. Conviene que hagamos una evaluación de nuestro capital de marca personal respondiendo a las siguientes preguntas:

1- Soy famoso por… [2-4 cosas]. El año que viene por estas fechas, espero ser también famoso por… [1-2 cosas más].

2- Mi proyecto actual es para mí un desafío en… [1-2 aspectos].

3- Cosas nuevas que he aprendido en los últimos tres meses… [1-3 cosas].

4- Incorporaciones importantes a mi libreta de direcciones en los últimos tres meses… [2-4 nombres].

5- Mi principal "actividad de mejora del currículo" para los próximos tres meses es… [1 actividad].

Y también:

6- Imaginar que la gente necesitada de servicios como el nuestro recurriese a las Páginas Amarillas y pensar en qué podemos ofrecerles que no les ofrezca nadie más. ¿Qué diría nuestro anuncio con brevedad y gracia? He aquí un ejemplo:

JULIE ANIXTER

Valor que creo en 30 segundos o menos…

Hacer del diseño una ventaja visible en la empresa y en la enseñanza. Soy una diseñadora que puede tener una gran idea antes de lo que tarda usted en decir GRAN IDEA y que puede traducirla en 15 formas geniales en acciones, programas y productos. Creo que la enseñanza es marketing y el marketing es enseñanza. También tengo una perspectiva de Mujer del Renacimiento bastante ecléctica que incorpora un amor innato del arte y la política, heredado de mi abuelo, que fue un alto cargo político en el Chicago de la década de 1920. Y deseo compartirlo.

7- Definir nuestro posicionamiento personal en ocho palabras. Si no lo podemos hacer es que no lo tenemos.

8- Podríamos hacer una pegatina en la que definiríamos nuestra esencia. Un reportero pidió a un político que se presentaba a las elecciones en 1998: "Defínase en una pegatina para mi coche".

Consagrarse sinceramente a la maestría y los proyectos. El periodista George Leonard escribió un libro titulado Mastery. En él hablaba de la obsesión por alcanzar la maestría en cualquier actividad: la vela, el judo, la cocina, la contratación de talentos, etc. 

Esperamos encontrar maestría en un neurocirujano. En un chelista. En una soprano. En un jugador de baloncesto. En un carpintero que hace de nuestra cocina una obra de arte.

Maestría es la palabra que se puede emplear también hablando de un informático o un responsable de compras (aunque es de lamentar que no sea más frecuente).

Debemos preguntarnos si nuestra profesión es una verdadera vocación. Y si no, ¿qué podemos hacer al respecto? ¿Qué opciones tenemos, además de cambiarnos de profesión? ¿Cómo se podrían convertir los proyectos que emprendamos en algo digno de hacerse? Conviene que concretemos y empecemos por nuestro proyecto actual.

Empaquetarnos. Axioma: ¡somos un paquete/envase/envoltorio! Todos somos un paquete/envase/envoltorio. Cuando hablan de nosotros, dicen: "Es un obús", "Es una joya", "Es el mayor peñazo que he conocido en mi vida". Lo que tenemos que hacer es controlar ese envoltorio y el mensaje que transmite. 

Uno de los grandes problemas de los aspirantes a Marca Yo es que muchos de ellos suprimen su personalidad entre las nueve de la mañana y las cinco de la tarde. Tienen miedo de mostrar lo originales que son realmente. Se tragan su espontaneidad y excentricidades, y alimentan resentimiento hacia sus jefes y compañeros.

Uno de los secretos de una de las mejores compañías aéreas en el mundo, Southwest Airlines, es que transmiten personalidad. Les piden a sus empleados que traigan su personalidad al trabajo y que la manifiesten.

Deberíamos aficionarnos a los paquetes/envases/envoltorios, estudiarlos y examinarlos para ver qué cosas nos gustan y cuáles nos dejan indiferentes. Todo ello para averiguar de qué manera precisa podemos aplicar esas lecciones a la "venta" de la Marca Yo.

Dar al mundo una imagen clara de quiénes somos. Para hacerlo bien necesitamos saber lo siguiente:

·                     ¿Quiénes somos?

·                     ¿Cuál es nuestro producto?

·                     ¿En qué aspectos es especial?

·                     ¿En qué se diferencia de las ofertas similares de otras personas?

·                     ¿De qué manera podemos demostrar su fiabilidad?

·                     ¿De qué manera podemos demostrar que sabemos lo que nos traemos entre manos o que estamos actualizados?

·                     ¿Cómo podemos demostrar nuestra "genialidad”?

Cuanto más nos esforcemos en responder a estas preguntas, mayor será la recompensa. En el mundo de las marcas hay muchos estratos de significado superpuesto que en última instancia se traducen en una proposición duradera de valor.

En esta se combinan: 1) una creciente base de conocimientos (todo lo que sabemos); 2) un historial contrastado (realización de proyectos que funcionan); 3) una reputación transmitida oralmente (testimonios de clientes, trabajo realizado, etc.); 4) vestirse para triunfar (el aspecto que tenemos nosotros y nuestra tarjeta de visita); 5) técnicas oratorias; y 6) nuestro carácter (esencia).

Marca Yo es un conjunto de elementos materiales e inmateriales, como Coca-Cola (a pesar de que básicamente venda agua azucarada), que es una sensación, una pausa que refresca, que da seguridad, etc.

Aprender a buscarnos la vida. De UPS a Marriott, la mayoría de las empresas que admiramos se fundaron con muy poco dinero. Algunas con menos de 2000 dólares. 

No hace falta nadar en dinero, ni de la empresa ni particular para salir adelante. Lo que se necesita es pasión, entrega, unos cuantos compañeros y un deseo enorme de dar el siguiente paso, que normalmente no es muy grande.

Si tenemos mucho dinero, estaremos en deuda desde el principio con la persona que nos financia, y eso puede distraernos de dar los saltos verdaderamente asombrosos. La mayoría de las cosas geniales (productos, empresas y revoluciones) empezaron en un sótano o un garaje, con muy poco dinero (Sony, Apple, HP, Pizza Hut, Microsoft, etc.).

Si no tenemos dinero, no tendremos más remedio que encontrar amigos: un experto que nos prestará su tiempo; un cliente excéntrico que nos dejará sus instalaciones para hacer pruebas... La red de amigos, compañeros, voluntarios… es mejor que el dinero. El dinero es el enemigo de la iniciativa, del coraje y del impulso, mientras que el hambre de todo tipo es un gran móvil.

Competencia. Tenemos que ser notablemente buenos en algo. Tenemos que saber mucho sobre algo que tenga un valor significativo para un puñado de clientes potenciales. Sin unas competencias claramente vendibles, es imposible que nos constituyamos en Marca Yo. 

La distinción vendible es esencia de la marca. No todos podemos ser grandes, pero sí podemos aspirar a alcanzar la distinción en algo. En ese sentido es bueno que nos concentremos en la especialidad en que seamos más capaces de alcanzar verdadera distinción vendible. ¿Tenemos una voz verdaderamente original? ¿Un punto de vista claro? ¿Unas ideas que nos importan en el alma y que nos gustaría hacer realidad? ¿Tiene nuestra esfera de distinción un valor claro e inconfundible para los clientes?

¡El diseño importa! Todos nosotros nos presentamos ante numerosos públicos básicamente a través del diseño, aun cuando no seamos en absoluto conscientes de ello. Emitimos "ondas" de diseño por donde vamos: nuestra ropa, nuestro corte de pelo, nuestra tarjeta de visita, nuestra manera de hablar son prueba de ello.  

Dado que el diseño es uno de los principales factores de la creación y el éxito de la Marca Yo, deberíamos tratar de determinar cuál es el nuestro. La mejor manera de hacerlo es respetando las leyes semióticas de la marca:

·                     Claridad.

·                     Economía.

·                     Emoción.

·                     Belleza.

·                     Elegancia.

·                     Funcionalidad.

·                     Integridad.

¡Identidad! Una identidad distinguida, que suscita atención constante, es el bien más preciado de cualquier persona o empresa.  

Según el consultor Wally Ollins, los productos de las grandes empresas del mundo serán cada vez más parecidos. Esto supondrá que las personalidades de las empresas o su identidad serán el factor más importante para elegir entre ellas.

En el mundo del arte, los diseñadores de artículos de moda tratan de crear una identidad que va mucho más allá de la imagen de la temporada (Calvin Klein, Giorgio Armani, Miuccia Prada, etc.), igual que las grandes actrices de cine, los grandes cocineros o los grandes arquitectos.

La Marca Yo es un "signo de confianza". La credibilidad es el recurso más valioso del líder. Es un axioma que, para actuar eficazmente como Marca Yo, tenemos que ser absolutamente dignos de confianza y creíbles.  

Cosas que hacer para volvernos dignos de confianza:

·                     Preguntarnos sin piedad: ¿transmitimos confianza?

·                     Cultivar la confianza. Preguntarnos qué hemos hecho en las últimas 24 horas para mejorar nuestra imagen de persona digna de confianza.

·                     Hacer un examen diario o semanal de nuestras acciones para ver si hemos realzado nuestra imagen de persona digna de confianza, si hemos fortalecido nuestra credibilidad de manera explícita.

·                     Decir la verdad. Credibilidad equivale a veracidad. Los que dicen la verdad son una especie rara en el mundo de la empresa. Por lo tanto, la sinceridad es una ventaja competitiva.

¡Obsesionarnos con nuestras tarjetas de visita! Por ahí empieza todo. Las tarjetas de visita, buenas o malas, son muy elocuentes. Igual que los mejores envases, las mejores tarjetas de visita producen confianza y asombro a la vez. 

Las tarjetas de visita importan. Son nuestra firma. La primera cosa que se ve de nosotros es, con frecuencia, nuestra tarjeta de visita. Las tarjetas de visita nunca son neutrales. Son una de las pocas formas de distinguirnos de la muchedumbre, desde el primer momento.

Crear una página web que asombre. Si no tenemos una página web, conviene que la tengamos. Nos puede ser extremadamente útil para crear una identidad, para crear una comunidad o para atraer clientes. Con ella lanzamos el mensaje de que estamos "en la onda" y no anclados en la Edad Media. 

La web es amiga de la Marca Yo. Iguala a todos y nivela el terreno de juego. Hace posible que los geniales/pequeños se impongan a los tontos/grandes. En su mejor expresión, la web permite a la Marca Yo activa y distinta hacer algo genial de verdad: dar información e ideas de una manera fácil e interesante. Por ejemplo, podemos crear un grupo en el que charlar de las ideas que nos interesan.

La web también puede ser un sólido indicativo profesional. Puede exponer algo de información sobre nosotros a la vista del mundo y demostrar que participamos en el juego.

Somos nuestra propia "agencia" de relaciones públicas. Crearnos una reputación en los círculos locales es parte esencial de la creación de la Marca Yo. Eso significa que debemos aprovechar cualquier oportunidad para contar nuestra historia. Nuestra presentación es muy importante. 

He aquí algunas reglas para hablar bien en público:

·                     Apuntarnos a un curso de oratoria.

·                     Practicar. Buscar cualquier excusa para decir unas palabras en una reunión social, etc.

·                     No abrir la boca en público si no creemos firmemente en lo que vamos a decir. Lo que "vendemos" es nuestra pasión/credibilidad/interés, sea cual sea el tema.

·                     Concentrarnos.

·                     No memorizar.

·                     No contar chistes.

·                     Ser actual. Vincular nuestras indicaciones con algún hecho del que se hable en el periódico de hoy.

·                     Si empleamos materiales audiovisuales, conviene que sean claros y sencillos.

·                     Repetirnos. Reducir nuestras ideas a cuatro o cinco e insistir en ellas de diez formas diferentes, para que lleguen al destinatario.

·                     Contar historias. Los grandes oradores son grandes contadores de historias.

·                     Que todas nuestras historias sean historias de "interés humano". De personas de verdad (de la empresa, clientes, proveedores) que hacen cosas de verdad.

·                     Repartir material sencillo e interesante que resuma los puntos principales.

·                     No mostrarnos nunca despectivos con los oyentes.

·                     Ofrecerles a los oyentes algo que sea de utilidad o interés personal para ellos.

·                     Establecer contacto visual con nuestros oyentes, pero solo con una persona cada vez.

·                     Buscar con la vista a las personas que nos apoyan. Su lenguaje corporal positivo nos tranquilizará.

·                     Saber que, contrario a las reglas más estrictas de la oratoria, no necesitamos un arranque deslumbrante para atrapar a nuestra audiencia. Ni tampoco un final chispeante. Lo que necesitamos son cuatro o cinco ideas claras de las que estamos absolutamente convencidos.

·                     Ser modestos y reírnos de nosotros mismos. No hay nada más desagradable que la arrogancia o la prepotencia.

¡Renovarse! ¡Renovarse! ¡Renovarse! Las grandes empresas —desde 3M hasta P&G— viven de la I+D. Nosotros, si aspiramos a ser una gran empresa, la Yo, S. L., debemos pensar como ellas y renovarnos cada vez que podamos. 

Los tiempos nos exigen que corramos de un lado para otro y, a la vez, que seamos creativos, para lo cual necesitamos reflexión. Si adoptamos una mentalidad de I+D personal y renovación, podemos convertir los ajetreos de nuestra vida cotidiana en I+D de facto. Todo encargo, grande o pequeño, debería servir para ampliar nuestro conocimiento.

Algunas claves de la renovación:

·                     Conectarnos a la web. Visitar por lo menos 15 páginas que no hayamos visitado anteriormente. Incorporar las mejores a nuestra lista. Repetir el ejercicio por lo menos una vez a la semana.

·                     Tomarnos libre la tarde del miércoles. Pasear por el centro comercial más cercano durante dos horas. Anotar lo que nos gusta (y lo que nos horroriza): productos, exposiciones, etc. Repetir al menos una vez al mes.

·                     Somos conscientes de que "la guerra se libra en el frente": durante un mes (un par de días a la semana) es bueno que sigamos un programa de formación, elaborado por nosotros mismos, pasando por todos los puestos (hotel, centro de distribución, etc.) que implique trato directo con el cliente.

·                     Preparar una lista de preguntas incisivas que hacer en las reuniones: "¿Eso va a dejar huella?", "¿Recordará alguien dentro de dos años lo que estamos haciendo?".

·                     Medir todos los proyectos que propongamos con la regla del "asombro"/"¿merece la pena hacerlo?”.

Marca Yo necesita informadores en primera línea. Todos los jefes están siempre fuera de onda, incluso los mejores. Esto es una excelente noticia para la Marca Yo. 

El analista/solucionador de problemas absolutamente decidido a estar en contacto directo y constante con la gente de la primera línea tiene siempre una enorme ventaja sobre su competencia. El secreto mejor guardado del mundo empresarial es este: quien está más en contacto con la gente de verdad hace el trabajo de verdad y gana.

La información de los trabajadores de primera línea es fresca y auténtica, sin haber pasado por ningún filtro. En cambio, la información que asciende por la cadena de mando en la empresa está distorsionada, porque los que la transmiten la adornan y suavizan para parecer mejores.

La persona que vive más cerca del problema es la que tiene la visión más clara sobre él. Teniendo esto en cuenta, deberíamos preguntarnos esto:

·                     ¿Hemos estado/vivido con las personas de la primera línea a las que afecta nuestro proyecto?

·                     ¿Tenemos previstos en nuestra agenda para la próxima semana muchos contactos con la primera línea?

·                     ¿Tenemos asesores de la primera línea en el equipo esencial de nuestro proyecto? Si la respuesta es no, deberíamos preguntarnos por qué y qué pensamos hacer al respecto.

·                     ¿Forma la familiaridad con la primera línea parte de la cultura que rige nuestros proyectos?

No dejar nunca de buscar talentos. Construir, desarrollar y nutrir nuestra red de contactos debe ser una absoluta prioridad. Aquí, conviene establecer rituales: por ejemplo, echar vistazo a nuestra lista de contactos, una semana sí y otra no, para llamar a un par de amigos con los que hemos perdido contacto y reservar un día para salir a comer con ellos. Necesitamos adquirir vista y olfato para detectar manifestaciones del talento, trabajos bien hechos, realizaciones asombrosas, buscar a los responsables e incorporarlos en nuestro equipo virtual o real. 

Hacer de nuestra empresa Yo, S. L., algo grande desde el principio. Max De Pree, el legendario director de Herman Miller, dijo que una empresa, para ser grande, debe profesar los siguientes valores:

·                     Sinceridad.

·                     Accesibilidad.

·                     Disciplina.

·                     Responsabilidad.

·                     Cultivo de la persona.

·                     Autenticidad.

·                     Justicia.

·                     Respeto.

·                     Esperanza.

·                     Unidad.

·                     Tolerancia.

Por extensión, esto es válido para todas las empresas Yo, S. L., que también pueden aspirar a ser tan fabulosas como Herman Miller.

Las Marcas Yo mandan a todas las edades. Las Marcas Yo toman las riendas de su vida. No son soñadores. Son dueños de sí mismos. Saben que la gran empresa no siempre va a ocuparse de ellos y que lo único de lo que dependen es de…

·                     sus capacidades;

·                     sus singularidades;

·                     su lista de contactos;

·                     sus proyectos extraordinarios;

·                     su crecimiento.

Las Marcas Yo, a través de su independencia, despreocupación y orientación hacia las capacidades, marcan el ritmo y transmiten entusiasmo contagioso hacia los demás. Se caracterizan por ser:

·                     Inventados por ellos mismos.

·                     En constante cambio.

·                     Los que acumulan cicatrices porque juegan vertiginosamente el juego de la vida.

·                     Inquisitivos hasta la saciedad.

·                     Infantiles e ingenuos con un apetito de exploración equivalente al de los niños de cuatro años.

·                     Cómodos con la idea de que la vida es un blanco móvil.

·                     Alegres.

·                     Audaces.

·                     Iconoclastas: únicamente están contentos cuando se enfrentan a convencionalismos.

·                     Multidimensionales, con defectos tan grandes como sus virtudes.

·                     Honrados y, por ello, desorientados.

·                     Personajes de envergadura: lejos del huir del Circo de la Vida, se lanzan a él con los brazos abiertos.

Convertirnos en fanáticos del poder. Las Marcas Yo quieren dejar huella y por eso son conscientes de la importancia del poder. Están decididos a hacer las cosas y esto únicamente ocurre cuando se cambian las opiniones de la gente sobre lo que se puede hacer.  

Los verdaderos "agentes de cambio" tienen una perspectiva hipertrofiada sobre lo que es posible y no les dan miedo en absoluto las probabilidades de fracaso. Por ejemplo, se podía decir hace treinta años que Bill Gates, con su pinta de iluminado, tenía escasas posibilidades de triunfar sobre la poderosa IBM, y aún así lo hizo.

La voluntad y el poder de cambiar las mentes requieren decisión. Es decir, hay que creer, con un punto de insensatez, en el valor de lo que buscamos.

Cosas que hacer:

·                     Aceptar que, aunque seamos "buenos chicos", también tenemos nuestro propio punto de vista y la visión de nuestro proyecto asombroso que defender, por lo que necesitamos cambiar las opiniones de los demás.

·                     Estudiar política y organización de colectividades para saber cómo se influye en los demás (libros recomendados: Rules for Radicals y Reveille for Radicals de Saul Alinsky, Influence de Bob Cialdini).

·                     No hacer como si estuviéramos por encima de la política, "como si el poder no fuese con nosotros”. Nadie que consiga algo que merezca la pena está "por encima de la política" ni al margen del flujo y del reflujo del poder.

·                     Pensar sistemáticamente en la base de nuestro poder. ¿De dónde proviene? (¿De nuestra extraordinaria competencia en alguna cuestión? ¿De nuestra excepcional destreza oratoria? ¿De nuestra consumada habilidad para establecer contactos? ¿De nuestra dosis extraordinariamente elevada de empatía y comprensión?). ¿Cómo hacemos o podemos hacer para cambiar la opinión de los demás? (Concretar).

¿Cuál es nuestro plan formal de marketing de viva voz? Si queremos tener éxito como Marca Yo, nuestros compañeros deben alardear de nuestros trabajos y proyectos. Un buen trabajo es lo primero, pero hay que darle publicidad, reunir testimonios favorables y hacer que se hable de él. 

El marketing equivale a tener "aura", a ser conocidos por algo, a imagen y a que la gente hable de nosotros. No es otra cosa que la creación activa y deliberada de la voz que debería correr sobre nosotros.

Cosas que hacer:

·                     Preguntarnos qué hemos hecho hoy para anunciarnos. Para que el mundo sepa que estamos vivos y que estamos haciendo cosas geniales.

·                     Estudiar seriamente Marketing de Viva Voz. Conocer sus ideas y terminología. Aprender las técnicas de marketing. Seguir un curso (o los que haga falta) de marketing. Conocer nuestros mercados y las bases de su comerciabilidad.

·                     Preparar un plan formal de marketing. Para empezar, estudiar a fondo el libro clásico de Regis McKena Relationship Marketing.

Preguntarnos: ¿tengo de verdad un producto? Un producto es una cosa que alguien compra. Ofrece una ventaja y satisface una necesidad.  

En el mundo posempleo, los empleados tienen que olvidarse de sus empleos y empezar a buscar trabajo que sea necesario hacer. Nuestro mercado no es el "mercado de los empleos", sino el mercado de las personas que están a nuestro alrededor y que tienen necesidades insatisfechas. No debemos buscar "empleos", sino "oportunidades".

Deberíamos dejar de pensar como empleados y empezar a pensar como proveedores que buscan oportunidades. Todos los empleados compiten directamente con proveedores externos, que estarían encantados de aplicar su mentalidad de tales a las tareas que en la actualidad realizan los empleados.

El cambio es el enemigo de las personas que tratan de aferrarse a sus empleos y el amigo de las que adoptan este enfoque comercial. Esto significa que la planificación de la carrera profesional ha de ser por fuerza muy similar a la planificación estratégica que lleva a cabo una pequeña empresa recién creada.

La esencia de la Marca Yo: ¿Qué servicio vendemos por el que merezca la pena pagar? Si de verdad lo vendemos, ¿de qué manera lo "comercializamos"? Tenemos que tener un producto identificable, por el que, claramente, merezca la pena pagar un buen dinero.

Cosas que hacer con el producto:

·                     Pensar en nuestro producto. Definirlo de manera cuidadosa, sucinta y convincente. Poner a prueba nuestra definición con otras personas de todo tipo y condición (vecinos, fontaneros, carniceros, taxistas, arquitectos, etc.).

·                     Saber en qué se diferencia nuestro producto. Gillette lo sabe sobre el suyo y también podemos saberlo nosotros sobre el nuestro.

¡Vender! Tenemos que vendernos como si nos fuese (y nos va) la vida en ello. Este es el evangelio para cualquier empresa, incluida la de Yo, S. L. Tenemos que definir nuestros activos básicos para después venderlos al mercado. La cuestión, en última instancia, es la siguiente: "¿Estamos dispuestos a hacer lo que sea para conseguir la oportunidad que deseamos?".  

Cosas que hacer para vender bien:

·                     Preparar una "proposición de venta" limpia, clara y convincente.

·                     Tomarnos la venta en serio. Los mejores directivos de las grandes empresas de servicios profesionales están tan centrados en vender como el que vende coches usados.

Las Marcas Yo son desleales. Paul Rand fue uno de los grandes diseñadores y artistas gráficos del siglo XX; hizo milagros en el diseño de la identidad visual de numerosas empresas, desde la revista Esquire hasta IBM o UPS.  

Sin embargo, lo que más llama la atención es la forma en la que vivió su vida. Estaba convencido de que tenía algo que ofrecer y era una esponja que absorbía ideas nuevas de todo el mundo. Así que se convirtió en un experto de pasar de un trabajo a otro. La idea de estar toda la vida en la misma nómina no se le pasó por la cabeza. Supo establecer relaciones. Tuvo mentores que le ayudaron a cada paso.

Rand era Marca Yo en el sentido pleno de la palabra. Sabía que la esencia de la Marca Yo era el compromiso con el desarrollo a toda costa. Un compromiso con la libertad de expresión y la excelencia personal a toda costa.

Bienvenidos al país de los agentes libres. Para que nuestro trabajo importe, la clave está en lo siguiente:

·                     Ser conscientes de que estamos en la nueva economía.

·                     Ser unidad-de-uno.

·                     Independientes.

·                     Libres.

·                     Liberados.

·                     Tener confianza en nosotros mismos.

·                     Ser tipos geniales.

·                     Hacer cosas geniales.

·                     Proyectos asombrosos (o reventar en el intento).

·                     Tener imaginación.

·                     Ser renegados incansables.

 

Fin del resumen ejecutivo

Biografía del autor

Tom Peters es el pensador sobre temas empresariales más influyente de nuestro tiempo. Se le ha proclamado el gurú de los gurús del management.

Su primer libro, In Search of Excellence, escrito en colaboración con Robert Waterman, se consideró como “el libro sobre temas empresariales más importante de todos los tiempos”, en una encuesta de Bloomsbury Publisher. Después de dicho libro, ha publicado toda una serie de bestsellers internacionales.

Tom ha fundado también la Tom Peters Company, empresa global de formación y consultoría que asesora a grandes clientes, entre ellos Rolls-Royce, Starbucks, Bank of America, Continental Airlines, Virgin Direct e Intel, en temas de transformaciones organizativas necesarias para afrontar los cambios futuros.